Benet-Zepf A, Marin-Garcia JA y Küster I
El impacto de los sistemas de control de ventas en la efectividad individual y organizacional ha sido un tema de gran importancia para los investigadores desde que estos sistemas fueron conceptualizados por Anderson, Oliver y Jaworski. El desempeño conductual del vendedor aparece como un antecedente del desempeño de resultados, y ambos están conectados con la efectividad de la unidad de ventas. Este artículo se centra en una revisión profunda de la literatura durante el período 1983-2014, con base en las tipologías de sistemas de control encontradas, y resume las múltiples evidencias encontradas, conectando estos sistemas con el desempeño conductual del vendedor y el desempeño de resultados -y entre ellos-, y ambos resultados individuales con la efectividad de la unidad de ventas, incluyendo sus implicaciones gerenciales. Después de la revisión de los 142 artículos en el campo, se identifica un conjunto de cuatro direcciones de investigación, a saber: (1) el impacto de las diferentes variables y actividades en los sistemas de control y los niveles de desempeño, (2) las variables metodológicas, (3) las medidas del sistema de control de nivel o desempeño, y (4) el entorno de ventas multisectorial, multicultural y multinacional.
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